Como gestor o propietario de una tienda online, se ha cerciorado de que su negocio en la red está al día, en posicionamiento, en atención al cliente en tiempo real, con diseño atractivo, en la gestión de campañas, en crear email marketing y muchas cosas más. Pero últimamente la mayor parte de las tiendas online se están olvidando de algo realmente importante: el propio producto. ¿Por qué a veces no convierten las visitas en su ecommerce?
Los gurús siempre dicen que “el contenido es el rey” y para los compradores, el contenido que les interesa es la información del producto y el producto en sí mismo. A continuación le expondremos cuatro razones por las que su página de producto no logra llegar a convertir.
1. Infoxicación técnica: Su producto tiene la mejor tecnología o los últimos avances. Pero para la mayoría de usuarios los datos proporcionados por un experto pueden ser confusos o llegar a no entender algunos términos técnicos o incluso a no entender ninguno de los beneficios del producto.
Por tanto, la descripción del producto ha de incluir una descripción comprensible por la mayoría, analizando los beneficios sin hacer pensar demasiado al cliente. A continuación se puede añadir una descripción o un análisis de un experto o incluso una sección con las características técnicas del mismo.
El incluir datos técnicos ha de servir para comparar productos. Al cliente le interesan las ventajas que le proporcionan.
2. Abuso de la imaginación: En términos generales, las fotografías del producto son escasas y casi siempre sobre un fondo de color uniforme, como por ejemplo el blanco. Esto obliga al usuario a forzar su imaginación para incorporar ese producto a su vida diaria o a su entorno. Por lo que además de invertir en unas fotografías de calidad del producto, conviene incluir al menos un par de imágenes del mismo siendo utilizado. Un ejemplo sería una tienda online de muebles, en el que una imagen de una mesa sobre un fondo blanco obliga al usuario a imaginarse sus dimensiones y como podría quedar en un salón. El producto seguramente se venderá mejor si se muestra la propia mesa en un salón, con unas sillas a juego (que también podrían venderse en la propia tienda) e incluso alguna imagen de gente utilizando la mesa.
Así se logra que el usuario se tenga que esforzar menos en imaginar su producto en su vida diaria, propiciando la conversión.
3. Comentarios contraproducentes: Como bien sabrá, muchos clientes se guían por los comentarios de clientes anteriores para decidirse a comprar un producto o no. Pero los comentarios son un arma de doble filo que puede llegar a perjudicar a alguno o varios de sus productos. Para evitar en mayor medida posible este “doble filo”, se puede cambiar de estrategia. En lugar de pedir una opinión del producto, se le puede preguntar qué es lo que más le ha gustado del producto o incluso cuál ha sido la mejor experiencia que ha tenido con él o por qué se ha decantado a comprarlo. De este se consiguen comentarios más naturales y cercanos.
Si el cliente se ha comprado un reproductor de música, su comentario podría ser: “Muy buen sonido, la batería dura bastante”, pero al preguntar por su experiencia con el producto, la tienda podría obtener un comentario más humano y cercano con el cliente como: “Me he ido de vacaciones una semana y la batería me ha durado hasta la vuelta y con un sonido excepcional”. La diferencia entre los dos comentarios es más que evidente.
4. Falta de trasfondo: Rara vez se explica la evolución de un producto, el por qué a alguien se le ocurrió inventarlo. Inconscientemente, a la gente le gusta la historia que hay tras las cosas. Esto no ha de implicar una saturación de información para el cliente. Se puede añadir una sección con algún dato curioso acerca de los orígenes del producto.
Si la tienda online dedicada a la venta de material de oficina, en la página de producto de un CD, podría añadir el dato curioso de por qué los primeros discos compactos tenían una duración de 74 minutos y no de 60 minutos. En este caso fue una decisión del vicepresidente de Sony, el cual quería que en este soporte se pudiese grabar integra y sin cortes la Novena Sinfonía de Beethoven, cuya versión más larga duraba 74 minutos.
A los usuarios les encanta este tipo de información adicional y el proporcionar este tipo de datos en sus productos suele incentivar una mayor navegación por su web, en la que a la vez que compran aprenden algo sobre lo que están comprando.
Solventar estos cuatro puntos no es complicado, tan sólo requieren de un pequeño esfuerzo y un sencillo cambio de punto de vista. El contenido es el rey, pero hay que lograr que el contenido gobierne de la mejor manera.
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- Ecommerce: el contenido que interesa es la información del producto y el producto en sí mismo. ¡Twittear!
- Ecommerce: En lugar de pedir una opinión, preguntar qué es lo que más ha gustado del producto. ¡Twittear!
- Convertir en ecommerce: añada una sección con algún dato curioso acerca de los orígenes del producto. ¡Twittear!
- Para mejorar la conversión: invertir en unas fotografías de calidad del producto. ¡Twittear!
- Ecommerce: en la descripción del producto analice los beneficios sin hacer pensar demasiado al cliente. ¡Twittear!
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Imagen cortesía de Naypong en FreeDigitalPhotos.net
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