El principal problema que lleva afrontando la publicidad online en cualquiera de sus formatos es el intrusismo, la saturación o la generalización. En una palabra: spam. ¿Existe alguna forma de combatirlo? ¿De qué manera se puede eliminar esta imagen de la publicidad de la mente del usuario?
Por ese motivo ya hace años que las empresas buscan fórmulas alternativas que aprovechen las posibilidades digitales que tenemos hoy en día para reconvertir ese carácter clásico promocional en algo diferente y opuesto. El caso del Inbound Marketing, como estrategia de Marketing Online en alza y uno de las tendencias que más crecerá en 2014, nos presenta el fundamento de la atracción en lugar de la exposición.
Hablamos de estrategias Inbound en lugar de los clásicos enfoques Outbound, donde será el propio usuario o cliente potencial quien accederá a nuestra información y se irá interesando cada vez más por lo que podemos ofrecerle, y no a la inversa.
Visto desde una óptica marketera, como usuario web siempre parece que seamos un cliente potencial con necesidades repetitivas y diarias. Según mi bandeja de entrada de email sigo necesitando un portátil nuevo cuando hace meses que me lo compré, o una raqueta de paddle cuando ya he dejado de jugar, o busco un televisor 4K cuando hace nada me compré uno de idénticas características. Son casos hipotéticos que a buen seguro nos suenan a todos. Esa lista de email que no discrimina entre potencial y fuera de mercado, entre real y ficticio, entre información y deseo, entre presente y pasado. Eso es spam.
¿Qué hace diferente al Inbound Marketing?
Por continuar con nuestra bandeja de entrada repleta de spam, ¿qué les parecería si nos propusieran accesorios en oferta para complementar nuestro portátil nuevo? ¿O nos sugiriera pistas de paddle económicas donde ir a jugar cerca de nuestra localidad junto con un resumen de los beneficios de practicar deporte al aire libre? ¿O unas entradas para una feria de televisores en que explicaran el futuro del 4K y las tecnologías que están por llegar?
“Parece ciencia ficción, pero la información de que pueden disponer las empresas no está tan alejada de estos patrones, tan solo hace falta reinterpretarla.”
Segmentar, categorizar y cuidar la información de que disponen las empresas es el primer paso para conseguir ofrecer aquello que sus diferentes nichos de mercado necesitan.
También resulta esencial entender el propio ciclo de maduración de compra de cada uno de los productos o servicios que ofrece. ¿Por qué? Porque entendiendo cómo se comporta la media de gente o la media de cierto perfil de gente (los segmentos), entenderemos cuándo y cómo aportarles la información que necesitan. Volviendo al ejemplo de los televisores, si en su momento me interesé por ellos y ya han pasado 6 meses desde entonces, parece lógico pensar que ya habré comprado uno. Pero no basta con quedarnos con lo lógico, ¿es realmente así? Cada producto, en función de su uso y valor, tiene un ciclo de compra más prolongado o menos, condicionando con ello las promociones asociadas que nos deberían llegar.
Si ya compré un televisor y la empresa que me ofrecía alternativas (y me las sigue ofreciendo) no fue la que captó mi interés, ¿por qué no pasar a un siguiente nivel y tratar de captarme para cuando deba comprarme nuevamente un televisor? ¿O para cuando recomiende a alguien un televisor a comprarse o la tienda donde hacerlo? ¿O cuando escriba en un foro o red social el trato de la empresa que me lo vendió y el detalle con que me cuida la competencia? Perder una venta no significa perder un cliente. Perder una venta significa una campaña promocional desalineada con las necesidades y perfil del antiguo potencial cliente. A partir de ahí, todo van a ser segundas oportunidades si reinterpretamos su caso.
De este modo, el Inbound Marketing convierte el antiguo spam en una nueva oportunidad. A través de la correcta aplicación de estrategias de SEO, SEM, marketing de contenidos y Social Media conseguirá estar presente en todos aquellos canales en que nos encontramos nosotros, los clientes potenciales. A partir de ahí deberá ser su oferta la que nos capte y, tras conseguir nuestro lead, su proximidad y creatividad la que nos convierta.
Cliente potencial, lead, personalización, venta y análisis. No olvidemos la personalización, pues es la que lo diferencia de cualquier otra estrategia de marketing online.
Roger Llorens, licenciado en Administración y Dirección de empresas por la Universidad Autònoma de Barcelona, completando sus estudios en la Linnaeus University de Suecia. Especializado en Marketing Online desde 2008, ha trabajado como diseñador de proyectos de posicionamiento web (SEO y Marketing de Contenidos), campañas en redes sociales para empresas y pymes (SMO – SMM) y estrategia online corporativa y comunicativa para varias empresas y startups.
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- El usuario tradicional retiene más fácilmente la información referente al beneficio y utilidad que proporciona un producto. ¡Twittear!
- Perder una venta significa una campaña promocional desalineada con las necesidades y perfil del antiguo potencial cliente. ¡Twittear!
- Segmentar, categorizar y cuidar la información para conseguir ofrecer aquello que sus diferentes nichos de mercado necesitan. ¡Twittear!
- No olvidemos la personalización, pues es la que lo diferencia de cualquier otra estrategia de marketing online. ¡Twittear!
- El Inbound Marketing convierte el antiguo spam en una nueva oportunidad. ¡Twittear!
Imagen www.gfi.com.
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