No es ninguna ciencia, lo básico del buen marketing es la habilidad de presentar al cliente el producto adecuado en el momento adecuado.
Tanto si la oferta está hecha por un vendedor, como enviada en forma de cupón de descuento a un cliente que tiene la tarjeta de fidelidad de la tienda, los minoristas trabajan en la personalización de la experiencia de compra, simplemente porque funciona. Las personas compran más cuando se les ofrecen artículos que son relevantes para ellos. En el caso de las tiendas on-line, el desafío al que se enfrentan es cómo reunir todos los datos sobre los visitantes on-line, para poder dirigirse a ellos con ofertas personalizadas en tiempo real.
Miedo al Big Data
La mayoría de las tiendas de comercio electrónico tienen numerosas bases de datos que contienen información sobre los clientes. No obstante, para muchos especialistas en marketing, la idea de recopilar toda la información y darle un buen uso es desalentadora. Por eso en el mundo de los minoristas el Analista de mercado y el Gestor de producto/marca son dos perfiles diferentes. El primero necesita estar orientado al detalle, es un perfil orientado a los números y a las estadísticas, mientras que el otro debe ser creativo y puede ejercer perfectamente sin necesidad de trabajar constantemente con estadísticas. Al hablar de creatividad, mientras los Analistas de mercado pueden segmentar los clientes y tendencias que existen, ¿cómo pueden abordar los creativos de marketing a los visitantes primerizos con una oferta personalizada?
¿Qué parte de “Big Data” necesitamos entender realmente?
Con el avance de la tecnología, los especialistas en marketing actuales pueden saltarse la tarea de recopilar todos los datos y centrarse en la parte “creativa divertida” para hacer campañas originales. En otras palabras, los especialistas de marketing on-line solo necesitan saber qué Big Data existe, pero no necesitan analizarlo ni reunirlo ellos. Combinado con el hecho de que la mayoría de las tecnologías de personalización están basadas en la nube, el coste de implementación de esas tecnologías está al alcance de cualquier minorista, grande o pequeño.
El arte de la creación de reglas
Asumiendo que los datos están ahí, todo lo que los especialistas en marketing tienen que hacer es dar su toque creativo y empezar a crear campañas personalizadas.
Las siguientes son solo algunas de las campañas que pueden ser creadas con campañas de personalización. Los especialistas de marketing pueden elegir en qué página de la web aparecerán las ofertas: página de inicio, página de categorías, página de producto, página de salida o incluso en el cuerpo de un e-mail.
Objetivos por localización
- Muestre a los visitantes un número de teléfono con el prefijo de su área
- Muestre un mensaje de “Envío gratuito” a los clientes según su localización geográfica (suponiendo que pueda permitírselo).
- Muestre a los clientes distintos productos según su localización geográfica. Por ejemplo una marca de EE.UU. que vende productos para el cuidado de árboles ofreció a los clientes de Florida una gama de ofertas diferente a la que presentó a sus clientes que viven en zonas montañosas, ya que los tipos de árboles de esas regiones son diferentes.
- Defina una norma que presentará diferentes productos según las condiciones meteorológicas.
- Muestre un anuncio con un cupón de descuento o un mensaje promocional para su tienda física.
Fase del visitante
- Visitantes primerizos: Ofrezca un descuento en la primera compra, también es una forma excelente de conseguir su dirección de e-mail para futuras campañas.
- Visitantes a punto de abandonar su carrito: Ofrezca un cupón de descuento a los visitantes que están a punto de abandonar su carrito. Cambia el porcentaje de descuento según el precio de la compra. Este descuento también se puede incluir en el e-mail de abandono de carrito, y puede reforzarse con un banner visible para el cliente que vuelve.
- Visitantes a punto de abandonar el sitio web: No todos los visitantes que han llegado a su página han añadido productos al carrito. Ofrezca a esos visitantes una oferta para guardar su sesión de compra antes de que abandonen la web. Esta también es una buena estrategia para conseguir sus e-mails.
- Visitantes que hacía mucho tiempo que no veía: Aborde a los clientes que hace tiempo que no ve con un e-mail y ofrézcales un cupón de descuento para su próxima compra. Refuerce el mensaje para que puedan hacer clic en el e-mail y visitar la web, ofrézcales la misma oferta en un anuncio emergente y aplique automáticamente el cupón al cerrar la compra.
Patrones de visitantes que compran
- Recomendaciones personalizadas de producto: Ofrezca a los clientes recomendaciones de productos basadas en los patrones de su comportamiento. Las recomendaciones se pueden mostrar en la página de inicio, en la página de categoría, página de producto, página de salida y en el e-mail de abandono del carrito, o incluso en la newsletter. Asegúrese de que solo ofrecerá a sus clientes productos relevantes.
- Grandes derrochadores: Defina una regla para que a cada cliente que previamente haya comprado productos de un valor superior a X, se le ofrezca un descuento/oferta especial.
- Amantes de las marcas: Defina una regla relacionada con la marca. Si a un cliente le gusta una marca en concreto, la próxima vez que visite tu web verá una promoción relativa a esa marca.
- Reenvíos de búsquedas: Refuerce sus anuncios de búsquedas con un banner en la página de inicio y sigua reforzando el mensaje en todo el recorrido de la visita del cliente.
- Campañas relacionadas con tiempo o fechas: Presente una promoción relacionada con las fechas, por ejemplo un gran fabricante de TV, que tenía muchas existencias de un modelo concreto de televisor, durante el Mundial de Futbol ofreció un gran descuento a cualquiera que visitase la página de ese modelo en concreto.
Limite cualquiera de las ofertas anteriores por tiempo o fecha para crear una sensación de urgencia.
Pídales su opinión
Los clientes agradecen que tenga en cuenta su opinión. Presente a tus clientes breves encuestas de opinión sobre un nuevo producto o una nueva característica. Siempre puede recompensar a los clientes que respondan a la encuesta con una oferta personalizada.
La llave para abrir la puerta de la personalización está en sus manos
Ahora que ha entendido qué es Big Data y cómo está a su disposición, haga uso de su creatividad para crear campañas personalizadas para una audiencia definida. Asegúrese de hacer pruebas con sus campañas para verificar qué es lo que mejor funciona con sus clientes. Cuanto mejor aproveche los datos para el beneficio de sus clientes, mayor será la tasa de conversión que podrá logar. No deje que el miedo al Big Data le impida ejercer la lección más antigua de los libros de marketing: vender el producto adecuado al cliente adecuado en el momento adecuado.
Ido Ariel es cofundador de Barilliance, empresa que desarrolla aplicaciones de personalización para comercio electrónico basadas en SaaS. Ido tiene más de 18 años de experiencia en desarrollo de producto y gestión y está titulado por la MIT Sloan School of Management.
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- Siempre puede recompensar a los clientes que respondan a la encuesta con una oferta personalizada. ¡Twittear!
Barilliance ofrece un conjunto de aplicaciones que ayudan a sitios de comercio electrónico de cualquier tamaño a aumentar sus ventas y sus tasas de conversión ofreciendo a los visitantes una experiencia de compra personalizada Omnicanal.
La suite de personalización de comercio electrónico de Barilliance engloba 3 herramientas: motor de recomendaciones personalizadas de productos multicanal, envío de correos electrónicos cuando los clientes abandonan el carrito y personalización del sitio web en tiempo real.
Todas las herramientas se operan en la plataforma de personalización de Barilliance con un sencillo panel de control. Puedes elegir cualquiera de las soluciones y posteriormente añadir otras funcionalidades, sin necesidad de más implementaciones. Nuestras tecnologías Software-as-a-Service (SaaS) y Zero Integration hacen que los vendedores puedan disfrutar de los beneficios de nuestros productos con una extraordinaria facilidad y sin necesidad de inversión inicial. Barilliance se fundó en 2009 y sus oficinas centrales se encuentran en Israel y cuenta con oficinas locales en todo el mundo.
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