El título de este artículo puede resultar banal para la mayoría, en cambio, muchas son las situaciones que se dan en el día a día en las empresas en que se descuidan una o varias de estas condiciones para conseguir el éxito empresarial (o como mínimo optimizarlo).
“Sin objetivos no hay estrategia, sin estrategia no hay ventas, y sin ventas no hay posible análisis de ventas”
Para la realización de un informe de ventas fidedigno que refleje aquellas KPI’s y métricas verdaderamente relevantes para la consecución de objetivos, primeramente debemos marcarnos unos valores objetivos y cuantificables sobre el futuro deseable de la empresa en el corto y medio plazo especialmente, y una orientación de cómo debería ser el largo plazo también.
De igual modo, para poder realizar un informe de ventas es necesario que haya una estrategia corporativa definida y unas líneas de negocio trazadas sobre las que orientar los dashboards y demás reports que usemos para plasmar la evolución de cada departamento.
Solo a partir de estas dos piezas esenciales en toda empresa se podrá construir un informe de ventas que generar desde cada responsable de área. Desde los máximos dirigentes hasta el trabajador más raso, pasando por mandos intermedios y jefes de área. Todo el mundo debe tener a su disposición los informes de ventas.
¿Cualquier informe de ventas?
No, evidentemente que no. Lo que pueda interesar a un trabajador que esté reponiendo en el almacén y controlando que no haya roturas de stock seguramente no sea lo mismo que interesa a su superior más inmediato, y mucho menos al director de departamento o al jefe comercial de la región. Cada informe de ventas debe estar adaptado y optimizado para que la información que muestre sea de total relevancia para la persona a la que se envía.
Con informes genéricos o sobredocumentados lo que provocamos es que decaiga el interés en entender sus cifras y la interpretación asociada a ellas.
“La saturación de datos e información conlleva un descenso significativo en el propio análisis cualitativo de ventas”
Por todo ello, las personas encargadas de hacer informes, o incluso los propios trabajadores si los generan por sí mismos desde la base de datos, deben tener en mente qué quieren ver y a qué necesidades u objetivos responde ese filtro que se aplican a los informes. De otro modo se estaría rebajando la calidad de estos, y por consiguiente la calidad de la toma de decisiones asociadas de la que a menudo nosotros mismos somos los culpables.
Les dejo además un ebook gratuito donde ver las 12 claves para realizar un informe de ventas óptimo que puedan adaptar a su caso concreto.
Roger Llorens, licenciado en Administración y Dirección de empresas por la Universidad Autònoma de Barcelona, completando sus estudios en la Linnaeus University de Suecia. Especializado en Marketing Online desde 2008, ha trabajado como diseñador de proyectos de posicionamiento web (SEO y Marketing de Contenidos), campañas en redes sociales para empresas y pymes (SMO – SMM) y estrategia online corporativa y comunicativa para varias empresas y startups.
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*Imagen: www.i3solutions.com
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