Ganar nuevos clientes, suele ser uno de los principales objetivos de cualquier empresa. Pero no todos los clientes son iguales, los hay mejores y peores.
Seguramente se habrá encontrado con clientes problemáticos, pero también con aquellos que tras una compra satisfactoria han vuelto a comprar en la tienda, incluso llegando a recomendarla a familiares y amigos. Entonces quizá sabe identificar a un cliente perfecto, pero ¿sabe cómo encontrarlo?
Los clientes se pueden englobar en cuatro clases generalizadas, que posteriormente pueden ser segmentadas por región geográfica, sexo, edad y demás factores que puedan ser relevantes para su negocio. Cada clase de cliente ha de tratarse de manera diferente, y dependiendo de su mercado, los clientes de una clase u otra pueden ser sus mejores clientes o no.
A continuación podrá comprobar qué clase de cliente le conviene a su negocio, y como puede afrontarlo.
Cliente lógico
Los clientes con temperamento lógico son extremadamente meticulosos, metódicos y detallistas. Si una persona lógica entra en su tienda online, va a querer obtener todos los detalles acerca de su producto o servicio. Necesitará conocerlo en profundidad, sus características, funcionalidades y sobre todo la razón por la cual ha de escoger ese producto y no otro de la competencia. Son el tipo de visitantes que se van a leer páginas y páginas de información antes de comprar. Una información que buscará rápidamente en otro lado si no la encuentran fácilmente en su web.
Este es el tipo de clientes que termina leyéndose su página de “Quiénes somos” y especialmente son aquellos que pueden necesitar días, semanas o meses antes de decidirse finalmente a comprar. Por supuesto, les encanta estar enterado de las últimas novedades de su negocio a través de su blog.
Cómo atraer a un cliente lógico
Si es el tipo de cliente que quiere para su negocio, en su web ha de dar respuestas a todas las preguntas posibles sobre su negocio: cuando se inició, que productos ofrece, que premios o logros ha conseguido, información detallada de los productos, blog actualizado e incluso detallar metodologías y políticas medioambientales entre otros.
Clientes cuidadosos
Este tipo de cliente se preocupa por la opinión de los demás. Jamás se compraría un producto que haya sido criticado negativamente por un conocido. Estos clientes valoran en extremo la opinión de los demás. Por lo que son el tipo de usuario que antes de decidirse a comprar algo, se informa acerca de la opinión ajena sobre el producto, leyendo los comentarios en la ficha de producto o buscando estas opiniones en redes sociales y foros. Buscan conocer la opinión de aquellos que tienen o han probado el producto o el servicio que su compañía ofrece.
Cómo atraer a un cliente cuidadoso
Dado que son clientes que compran basándose en las opiniones de terceros acerca de un producto. Para ganárselos, tendrá que proporcionarle la información que busca, comentarios y valoraciones del producto en su correspondiente ficha, citas de noticias, recortes de prensa, estadísticas de popularidad. Hay que recordar que estos usuarios valoran tanto las opiniones positivas como negativas y hay que permitir ambas.
Clientes impulsivos
Son los clientes favoritos de la mayoría de comerciantes, ya que se deciden a comprar rápidamente y casi sin dudar. Son espontáneos y siempre están listos para hacer una compra con la tarjeta ardiéndole en la mano, tan sólo necesitan un pequeño empujoncito para convencerlos de dar el paso y comprar. Si su tienda no es capaz de satisfacer esta necesidad de compra inmediata, otro sitio lo hará. Estos clientes, tras llegar a su web, saben en cuestión de pocos segundos si han encontrado el producto que buscaban y si se van a quedar.
Cómo atraer a un cliente impulsivo
No necesitan tanta información como los clientes lógicos o los cuidadosos, por lo que ha de resumirle los beneficios de sus productos o servicios en cuatro o cinco puntos muy convincentes. Tras la enumeración de ventajas de sus productos, es imprescindible incluir una ‘llamada a la acción’.
Además de la información es importante que este tipo de usuarios no se encuentren ningún tipo de dificultad durante el proceso de compra, como tiempos de carga, solicitando demasiada información en los formularios, procesos de pago con demasiados pasos, etc.
Clientes agresivos
En este grupo se engloban generalmente a clientes empresa, a los dueños de empresa o altos ejecutivos de negocios. Son personas agresivas y competitivas que continuamente se esfuerzan por ser mejores que su competencia. Si ven que sus productos van a ser mejores que los que tiene su familiar, amigo o vecino, sin duda los comprará. Ofreciéndoles buenas razones para escoger su producto, reforzará su intención de compra, y le ayudará a obtener negocio de este tipo de personalidad. Si su negocio es B2B (Business to Business) este será el tipo de cliente con el que seguramente se encontrará.
Cómo atraer a un cliente agresivo
Para atraer a un cliente con personalidad agresiva, ha de dejarle bien claro que su producto es el mejor, haciendo hincapié en las ventajas que le proporcionará y los beneficios que le supondrá sobre la competencia, ya sean por percepción o reales. Hay que recordar que este tipo de personalidad se obsesiona generalmente con obtener un buen trato, mejor precio y servicios adicionales.
Ahora que ya conoce los cuatro grupos de clientes y sabe cómo diferenciarlos, puede optar por centrarse en un grupo en concreto o bien abarcarlos a todos. Implementando en su tienda aquellas herramientas necesarias para hacerla compatible para cada personalidad de compra. Satisfaciendo lo que cada clase de cliente necesita. Porque el cliente ideal es un cliente satisfecho.
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- Los clientes con temperamento lógico son extremadamente meticulosos, metódicos y detallistas. ¡Twittear!
- El cliente cuidadoso jamás se compraría un producto que haya sido criticado negativamente por un conocido. ¡Twittear!
- Los clientes impulsivos son los favoritos de todo comerciante pues se deciden a comprar rápidamente y casi sin dudar. ¡Twittear!
- Para atraer a un cliente con personalidad agresiva, ha de dejarle bien claro que su producto es el mejor. ¡Twittear!
- El cliente ideal es un cliente satisfecho. ¡Twittear!
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