La evolución del Merchandising Conductual se orienta a la segmentación según el comportamiento de los consumidores ofreciendo recomendaciones personalizadas.
La utilización de la información disponible sobre los consumidores es vital para optimizar las ventas en el sector del ecommerce.
Millones de clientes potenciales tienen hoy acceso fácil y rápido a cualquier comercio online gracias a la creciente democratización de Internet.
No obstante, también crece la competencia que, en un medio como este, es feroz. Por lo que para poder llegar al cliente final en este contexto, se hace necesario incorporar a la estrategia de ventas un conocimiento más preciso de su comportamiento y preferencias personales para ofrecer los productos y servicios en los que realmente puede estar interesado.
Le ofrecemos a continuación una breve descripción de los conceptos clave de la evolución que actualmente están sufriendo las técnicas de ventas ecommerce.
1. Personalización
La personalización, tal como la conciben pioneros y líderes del mercado online, tiene el objetivo de presentar el producto adecuado al cliente correcto en el momento más oportuno. Una de las claves del éxito consiste en el tratamiento de la información a nivel individual para adaptar las propuestas de forma personalizada.
El único control manual que los vendedores podían modificar cambiando el funcionamiento automático, en base a algoritmos, eran los datos de inventario. Muchas empresas se dieron cuenta de que cierto nivel de control por parte de los vendedores era necesario para asegurar que los productos que se presentaban al cliente final no sólo eran los más apropiados de acuerdo con las preferencias del mismo, sino que además fueran los que dentro de su rango ofrecían el mayor margen de beneficio posible.
2. Motores de Recomendación
Producto de la tecnología y la necesidad de personalización de la oferta, nacen los Motores de Recomendación. Éstos utilizan uno o más algoritmos para tomar decisiones en tiempo real basadas en datos conductuales. Deben procesar a gran velocidad información como datos de cookies, historial de transacciones, datos de navegación, parámetros de productos y otros datos externos.
Dado el enorme volumen de datos que debe ser procesado por los Motores de Recomendación, el mayor reto es asegurar que el rendimiento no se vea afectado cuando se reciban miles de solicitudes por segundo desde una web y se requiera una respuesta inmediata.
3. Merchandising conductual
Tradicionalmente, Merchandising significa maximizar las ventas recurriendo a técnicas de todo tipo incluyendo desde descuentos hasta presentación física de un producto.
El traslado y adaptación del Merchandising al ecommerce ha provocado una evolución del mismo. Para aumentar ratios de conversión y el valor medio de los pedidos, los vendedores pueden recurrir a técnicas como promocionar determinadas marcas o productos, pero no es conveniente abusar ya los consumidores no responden bien cuando se sienten forzados.
Al contrario que el Merchandising tradicional, el Merchandising Conductual, junto con las recomendaciones personalizadas, se centra en el individuo. La perfecta herramienta de marketing conductual no se conforma con dirigirse a grupos segmentados, lo cual nunca será tan efectivo como poder crear un segmento único por cada individuo.
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- La personalización en ecommerce trata de presentar el producto adecuado al cliente correcto en el momento oportuno. ¡Twittear!
- Los motores de recomendación deben tomar decisiones en tiempo real basadas en datos conductuales. ¡Twittear!
- Al contrario que el Merchandising tradicional, el Merchandising conductual se centra en el individuo. ¡Twittear!
- Dirigirse a grupos segmentados no será tan efectivo como poder crear un segmento de un único individuo. ¡Twittear!
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