Aquellos vendedores que cobran a comisión, saben que no todo depende de la facilidad de palabra. Es imprescindible disponer de cierta capacidad de escuchar con atención al cliente y aplicar, de manera inteligente, las técnicas de venta más efectivas para cada situación. Sólo así conseguirán aumentar su cuota de ventas y las de su empresa.
En su ecommerce se pueden aplicar igualmente estas cinco técnicas de venta para mejorar sus ventas, y maximizar sus beneficios.
1. Urgencia
Transmitir la sensación de urgencia en una venta es uno de los trucos más viejos de venta. Nadie quiere perderse esa oportunidad única. Podríamos decir que uno de los mejores ejemplos lo tenemos en Booking.com, ya que cuando está viendo un hotel que le interesa, le está indicando que tan sólo quedan 4 habitaciones libres, que la última reserva fue hace una hora y que hay otra persona viendo el mismo hotel. Esto le estará transmitiendo la urgencia necesaria para hacer la reserva. En el mismo ejemplo de Booking, aprovechan además para eliminar cualquier barrera que frene la decisión de reserva, al ofrecer cancelación gratuita hasta 24 horas antes de la reserva.
Sin duda es una técnica muy a tener en cuenta, pero hay que aplicarla de manera inteligente, para no resultar ni abusiva, ni poco ética.
2. Halagar al cliente con sutileza
Jugar con el ego del cliente, es un clásico entre los clásicos que ha llevado a los vendedores a ganarse la fama de aduladores, o incluso pesados. Debe evitar caer en este estereotipo, sencillamente halagando los gustos del cliente, por ejemplo con un ‘buena elección’.
Si su ecommerce está personalizado en base al historial del cliente, puede halagarlo ofreciéndole productos acorde con ‘sus excelentes gustos’. En cierto modo se sentirá atendido de una forma individual y no como a uno más y que tiene muy en cuenta sus gustos a la hora de sugerirle productos en su página principal y fichas de producto.
3. Obligación por deuda
Esta técnica es muy delicada, ya que transmite al cliente una sensación de obligación de comprar tras haber recibido un favor por parte del vendedor. Resulta delicada por el hecho de que ha de ser muy sutil, ya que sentir esta obligación suele causar rechazo. Uno de los ejemplos clásicos de esta técnica es el vendedor de zapatos que está yendo y viniendo desde el almacén para que encuentre el calzado que mejor se ajuste a su pie y sus gustos. El favor aquí está en el tiempo y esfuerzo dedicado a su satisfacción. Un ejemplo de rechazo con esta técnica la tenemos en los conocidos como ‘gorrillas aparcacoches’, donde el favor consiste en indicarle donde hay una plaza de aparcamiento libre, que seguramente ya había visto antes de ver al ‘vendedor’, y que además de dar una propina al mismo, seguramente tendrá que pagar el estacionamiento igualmente.
4. Calma y tranquilidad
Intentar forzar una venta puede ser tentador, pero arriesgado si el cliente no está del todo convencido. Esto puede causarle rechazo, o incluso hostilidad al creer que se le puede estar intentando estafar o engañar. Algo que puede ser muy contraproducente a medio y largo plazo, debido al boca a boca y a la difusión de opiniones negativas a través de las redes sociales.
Debe por tanto mantener la calma y actuar con tranquilidad aplicando las técnicas anteriores. Transmitiendo urgencia, pero sin presionar, ofreciendo productos al gusto del cliente sin adularlo demasiado, u ofreciéndole un vale de descuento a modo de favor, todo ello sin presionarlo. Conviene dejar que el cliente decida hacer la compra por sí mismo, sin forzarlo a ello. Las técnicas de venta han de estar enfocadas a reforzar esta decisión por parte del cliente, evitando que el cliente sienta que se está tomando esta decisión por él.
5. Confianza y responsabilidad
Su negocio debe actuar siempre con responsabilidad. Si ha cometido un error, no sea orgulloso, admítalo y corríjalo. Si se les está haciendo una promesa a los clientes, esta ha de cumplirse a toda costa. En definitiva, no se debe jugar con las esperanzas y expectativas que tiene el cliente acerca de cualquier ámbito que le relacione con su ecommerce. La falta de confianza y respeto del cliente hacia su marca, pueden depender tanto del producto, como de la atención al cliente, la respuesta en redes sociales, el envío o incluso puede verse afectada por la usabilidad de la propia web. No descuide ni el más mínimo detalle.
Sin duda estas cinco técnicas de venta, están muy presentes en el día a día, y todos terminamos por sucumbir a ellas en un momento u otro. Su eficiencia dependerá, sin duda, de una correcta aplicación de las mismas.
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Imagen: freedigitalphotos.net
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